Andreea Murariu

Construiește-ți profilul de Buyer Persona

Profilul de Buyer Persona reprezintă o analiză a OAMENILOR care iau decizii. Am definit anterior COMPANIA cu care doriți să faceți afaceri ca Profil de client ideal și dacă nu ați făcut-o, vă recomandăm să consultați articolul despre ICP aici.

Cum veți crea Buyer Personas? Simplu! Pe scurt, veți crea o reprezentare semi-fictivă a clientului dvs. pe baza cercetărilor de piață și a datelor reale despre clienții existenți. Acesta este un instrument strategic în luarea deciziilor, care va îmbunătăți dezvoltarea afacerii.

De ce sunt importante Buyer Personas?

Dacă veți descoperi aceste Buyer Personas, veți putea crea conținut și puteți organiza campanii promoționale care să:

vizeze publicul specific
descopere un” limbaj comun” al cumpărătorilor
dezvolte proceduri de clasificare a perspectivelor
segmenteze compania după personas
construiești o strategie de globalizare

De asemenea, aceste profiluri semi-fictive vă susțin în luarea deciziilor corecte în ceea ce privește:

bugetul de marketing
timpul alocat
dezvoltarea de produse și servicii
segmentele de piață vizate
permite alinierea la nivelul întregii organizații

Veți obține un mare avantaj pe piață, deoarece vă veți concentra pe segmentele corecte ale pieței folosind cele mai eficiente strategii și veți atrage, de asemenea, clienți potențiali de o calitate mai bună și vizitatori ideali afacerii dumneavoastră.

Caractetistici

Înainte de a începe să definiți Buyer Personas, rețineți că este o zonă relativ dificilă din care va trebui să vă culegeți datele. Să vedem câteva direcții, astfel încât să știți cum să abordați acest proces:

nu sunt neapărat utilizatori, dar pot fi și trebuie să reprezinte cea mai necesară clasă de utilizatori de produse.

trebuie să fie consecvenți și realiști
nevoile lor trebuie să fie potrivite cu produsele și serviciile companiei.
vor avea resurse financiare pentru a achiziționa produsul sau serviciul respectiv.
este posibil să nu fie mulțumiți de produsele concurente

De obicei, Buyer Personas care cumpără se bazează pe cercetări reale și interviuri. Cu toate acestea, uneori nu avem bugetul sau timpul necesar pentru a face toate cercetările. În acest caz, putem defini și utiliza Proto-personas în loc de Buyer Personas. Acestea sunt puțin diferite și iată ce trebuie să știți:

sunt utilizate atunci când nu pot fi alocate resurse pentru o cercetare adecvată
vă ajută să obțineți o anumită experiență înainte de a construi persoanele care cumpără efectiv
sunt adesea create într-o sesiune de brainstorming cu membrii echipei.
acestea sunt construite fără fundalul cercetării atunci când persoanele care cumpără se bazează pe informațiile despre clienții dvs.
aveți nevoie de ele pentru a vă ajuta să vă faceți o idee despre Buyer Personas care cumpără.

Pași pentru a vă crea profilele de Buyer Personas

1. Adună informații

Acum să aflăm cum puteți crea un profil de Buyer Persona pentru compania dvs. În primul rând, va trebui să colectați informații despre clienții. Apoi puteți utiliza aceste informații pentru a obține o versiune mai exactă a profilului dvs. de Buyer Persona. Iată câteva sugestii:

Realizați interviuri. Găsiți oameni care iau decizii în companiile pe care le-ați definit ca fiind ICP și cereți-le o scurtă discuție pentru câteva întrebări. Spuneți că faceți cercetări și vă poate ajuta foarte mult dacă v-ar putea dedica 30 de minute. La finalul articolului este un set de întrebări pe care le puteți folosi .

Clienții actuali și anteriori sunt cele mai bune surse de informații imediate. Aveți deja anumite informații, trebuie doar să le clasificați. Folosește aceleași întrebări din interviu și răspunde la ele singur – ar trebui să cunoașteți majoritatea răspunsurilor. Dacă unele răspunsuri nu sunt evidente, sunați-vă clienții. Este o bună oportunitate de a restabili conexiunea.

Puteți utiliza formularele de pe site-ul dvs. web pentru a obține informații despre clienți. De exemplu, dacă Buyer Personas variază în funcție de titlul postului, construiți câmpurile specifice, astfel încât să găsiți răspunsuri despre denumirea postului.

Discutați cu managerii de proiect sau cu reprezentanții serviciului de asistență pentru clienți și primiți feedback despre clienții dvs. Puteți afla ce produse le-au plăcut cel mai mult, unde au avut dificultăți în înțelegerea instrucțiunilor și multe altele.

Dacă aveți rețele sociale precum Facebook, Twitter, Instagram, etc. puteți avea mai multe informații de suprafață despre Buyer Personas. Spre exemplu numele, vârsta, rasa, educația, statutul familiei sau cum arată, unde își petrec mai mult timp, care sunt preferințele lor etc. Puteți să căutați doar câteva profile, să le cercetați și să vă faceți o idee pentru răspunsurile de pe lista de întrebări.
Pentru un mod mai specializat de a aduna ceea ce aveți nevoie, puteți plăti întotdeauna pentru o cercetare de marketing. Există companii care se vor ocupa de toate la prețul corect. Puteți solicita propriile cercetări, asta înseamnă să aveți cercetări primare și date de calitate, sau puteți avea date secundare (cercetare), asta înseamnă să cumpărați date deja procesate, care se vor potrivi cât mai mult cu cerințele dvs. și, bineînțeles, vor fi mai rapid de obținut și mai ieftin.

2. Identificați lucruri comune

Acum că ați colectat informații, priviți-le și decideți tendințele comune dintre oameni. Luați cele mai frecvente (și cele mai importante lucruri) chiar dacă acestea sunt pozitive sau negative. Trebuie să vă dați seama de ce oamenii vă caută produsele și serviciile.

Spre exemplu, dacă sunteți o companie care realizează aplicații pentru smartphone-uri și site-uri web probabil cele mai obișnuite lucruri pe care le au clienții potențiali în comun sunt: faptul că sunt o companie mică până la medie, nu au atât de mult profit, nu au un CTO, proprietarul are un multe responsabilități, trebuie să se vândă singuri și să devină mai populari pe piață. În concluzie, proprietarul este prea ocupat pentru a avea grijă de această nevoie și nu are cunoștințele necesare pentru a o face. Așa că va dori să vă contacteze pe cineva pentru a se ocupa de acest aspect. Și pentru că nu face atât de mult profit, îi poți oferi opțiuni de plată.

Deoarece ați făcut deja cercetări și aveți răspunsuri la întrebările interviului, puteți să începeți să grupați lucrurile pe care le vedeți în comun. Grupați tendințele în aspecte ce definesc clienții buni și aspecte ce definesc clienții răi. După ce faceți acest lucru, veți începe să descoperiși o persoană imaginară care lucrează în compania ideală și se află în poziția potrivită pentru a face afaceri cu dvs. Și la asta căutăm noi defapt.

3. Definiți profilele de Buyer Personas folosind un template

Vă va fi mai ușor să creați un profil Buyer Persona utilizând un template. Puteți consulta lista de mai jos pentru template-uri de Buyer Personas sau vă puteți crea propriul template pe baza informațiilor pe care le considerați cele mai importante.

Câte profiluri de Buyer Personas trebuie construite?

Numărul de profiluri trebuie să fie același cu numărul de subgrupuri, dar să se păstreze numărul cât mai mic posibil De ce? Pentru că profilurile de persoane care cumpără necesită actualizări constante și, dacă vor exista unele modificări, va dura mult timp pentru a lucra la ele. Nu este nevoie să creați un profil de Buyer Persona pentru fiecare rol, departament, funcție, campanie.

Harta empatiei

Empatia reprezintă abilitatea de a înțelege și de a împărtăși sentimentele altor persoane. O hartă a empatiei este un instrument care vă ajută să vă înțelegeți mai profund Buyer Personas și cum gândesc acestea. Puteți crea această hartă după ce ați construit profilul de Buyer Persona, deoarece vă va ajuta să înțelegeți mai bine comportamentul consumatorului. Profilul de Buyer Persona vă va oferi informații de suprafață, iar harta empatiei vă va oferi informații “din interior”.

Cum te ajută?

Veți putea afla detalii despre cliențil
Obțineți o analiză completă a segmentului țintă
Rata proiectelor de eșec va scădea considerabil, deoarece cele mai de succes proiecte consideră că gândurile, sentimentele, comportamentul clientului sunt cele mai importante.
Acesta vă va ghida dezvoltarea produselor în mod corect, deoarece veți cunoaște ce vor clienții de la produsele și serviciile dvs.
Vă ajută să vă descoperiți clientul ideal

Harta este împărțită în 6 secțiuni: think and feel, hear, say and do, see, pain, gain și arată astfel:

Elemente

Ce gândește și simte utilizatorul atunci când interacționează cu produsele mele:

Care sunt sentimentele reale ale clienților mei cu privire la produsele mele?
Care sunt preocupările clienților mei cu privire la produsele mele?
Cât de fericit este clientul cu produsul meu?
Care sunt temerile clienților mei cu privire la produsul meu?
Care sunt visele și speranțele clienților mei?
Ce contează cel mai mult pentru clientul meu?
Ce părere are clientul meu despre o persoană care folosește produsul meu?

Ce aude clientul meu despre produsele mele:

Ce / Cine îmi influențează persoana în luarea deciziei de cumpărare a produsului?
Prin ce canal primește clientul meu informațiile?
Este persoana mea ușor de influențat?
Ce aude persoana mea de la familie / colegi / prieteni / superior?
Cum preferă să comunice clientul meu?

Ce spune și face clientul meu:

Ce vorbește clientul cu ceilalți despre produsul meu?
Ce face clientul meuse potrivește cu ceea ce spune?
Clientul meu are putere de influență?
Ce repetă persoana mea altora?
Care este programul obișnuit al persoanei mele?
Cum se prezintă clientul în fața altora?

Ce vede persoana mea despre produsul meu:

Ce design caută clientul meu?
Cum arată anturajul clienților mei?
Ce oferte de piață vede persoana mea?
Ce comportament observă la prietenii lui?
Ce concurenți vede clientul meu?

Această secțiune este despre nevoile, câștigurile, dorințele și succesul clienților:

De ce are nevoie persoana mea?
Ce vrea persoana mea să obțină de la produsul meu?
Ce înțelege clientul meu prin succes?
Cum va folosi de produsul meu pentru a avea succes?
Produsul meu satisface nevoia deplină a clientului meu?

Această secțiune este despre frustrările persoanei, punctele “de durere”, temerile:

Ce vrea să evite clientul meu?
De se teme cel mai mult?
Cu ce frustrări se confruntă într-o zi obișnuită?
Ce obstacole mai trebuie să depășească clientul meu?
Care a fost cel mai greu obstacol de depășit?
Care sunt punctele slabe?

Instrumente

Acestea sunt câteva instrumente care pot fi utilizate pentru a colecta și analiza publicul dvs.

SurveyMonkey – chestionare
Clearbit Enrichment Program – baza de date de e-mailuri și informații
Google Analytics – statistici
Application Insights– este un serviciu extensibil de gestionare a performanței aplicațiilor (APM) pentru dezvoltatori web pe mai multe platforme. Folosiți-l pentru a vă monitoriza aplicația web live. Acesta va detecta automat anomaliile de performanță. Include instrumente de analiză puternice pentru a vă ajuta să diagnosticați problemele și să înțelegeți ce fac utilizatorii cu aplicația dvs. pe FB, TW, IG, Whatsapp.

Întrebări

Demografic

Care este numele persoanei?
Câți ani are persoana?
Care este genul persoanei?
Care este starea sa civilă?
Care este etnia?
Care este rasa?
Care este locația sa actuală?
Care este orientarea sa politică?

Job

Unde lucrează ?
În ce industrie lucrează?
Câți ani de experiență are?
Când și unde a terminat licența și masteratul?
Unde se află compania?
Cât profit are compania?
Care este venitul anual al persoanei mele?
Care sunt așteptările persoanei mele de la produsele și serviciile mele?
Care este cea mai mare realizare a companiei unde lucrează?
Care este cea mai proastă experiență de serviciu pentru clienți pe care a avut-o?

Personalitate

Preferă persoana să interacționeze cu alți oameni sau să rămână singură?
Îi place persoanei să vorbească față în față sau prin scris?
Se simte persoana mai plină de energie atunci când se află într-un grup de oameni sau rămânând singură?
Este greu pentru ea să ia o decizie?
Persoana goes with the flow sau preferă să rămână și să gândească înainte de a lua o decizie?
Preferă persoana să petreacă timp introspectând sau interacționând cu oamenii?
Se simte persoana mai energizată învățând din practică sau explorând teorii?
Este dificil pentru persoana să vorbească despre sentimentele sale?
Când se ocupă de probleme, persoana se concentrează mai mult pe oameni sau probleme?
Persoana preferă sarcini spontane sau sarcini programate?
Când ia o decizie, persoana mea ia în considerare sentimentele altora?
El / Ea preferă să vadă partea bună sau partea proastă a unei situații?
Lucrează persoana în echipă sau singură?
Cum acționează persoana într-un proces de negociere?
Persoana are multe parteneriate?
Cum este relația sa cu concurenții?
Cum rezolvă persoana o problemă?
Preferă să facă planuri sau să ia decizii numai atunci când este nevoie?

Obiective

Care sunt obiectivele persoanei respective?

Obiectivele sunt SMART?

S- specific (simplu, sensibil, semnificativ)

Ce vor să realizeze?
De ce este important acest obiectiv?
Cine este implicat?
Unde se află?
Ce resurse sau limite sunt implicate?

M- Măsurabil (semnificativ, motivant)

Îți poți cuantifica progresul pentru a-l putea urmări?
Cum va ști când va atinge obiectivul?

A- Realizabil (agreat, realizabil)

Cum puteți realiza acest obiectiv?
Cât de realist este obiectivul, pe baza altor constrângeri? (cum ar fi factorii financiari)

R- Relevant (rezonabil, realist și cu resurse, bazat pe rezultate)

Merită efortul?
Este momentul potrivit?
Se potrivește acest lucru cu celelalte eforturi / nevoi ale tale?
Este persoana potrivită pentru a atinge acest obiectiv?
Este aplicabil în mediul socio-economic actual?

T- Timp legat (bazat pe timp, limitat în timp, cost / timp, sensibil la timp)

Când va finaliza?
Ce pot face în șase luni de acum înainte?
Ce pot face în șase săptămâni de acum înainte?
Ce pot face astăzi?

Puncte dureroase

Care sunt problemele persoanei?
Care sunt provocările persoanei?
Care sunt frustrările persoanei?
Persoana are probleme financiare?
Persoana are probleme cu serviciul său pentru clienți?
Persoana are fus orar diferit sau probleme legate de timp?
Poate persoana să se descurce cu programul său încărcat?
Există un echilibru între viața sa de familie și viața profesională?
Pot să-mi ajut persoana să facă față provocărilor sau să își rezolve problemele?

Comunicarea și comportamentul de cumpărare

Cum preferă persoana să comunice?
Persoana ar dori să programeze o întâlnire?
Persoana preferă să vorbească prin e-mail, telefon, mesaje text?
Persoana ar dori să vorbească prin apel video?
Persoana preferă să trimită intermediari să vorbească pentru el / ea?
Cum îi place persoanei să cumpere?
Cum preferă persoana să plătească?
Cum decide să cumpere?
Persoana are un loc preferat de unde cumpără?
De ce se teme cel mai mult persoana înainte de a cumpăra un produs sau serviciu?
Există vreun produs sau serviciu pe care persoana regretă că l-a cumpărat?